Apsys
Apsys dope sa
compétitivité avec un
puissant outil de CRM
Allié quotidien des commerciaux du groupe
Apsys, la plate-forme Microsoft Dynamics
CRM 3.0 développe ses multiples bénéfices.
Elle dope non seulement les performances
commerciales du groupe mais améliore
également la qualité de la relation client.
Opérateur global en immobilier commercial, Apsys est un acteur
de référence sur le marché européen. Clé de son succès : la
créativité permanente de ses équipes. Jeunes, réactifs, inventifs et
passionnés, les collaborateurs du groupe concentrent les meilleurs
talents pour apporter une réponse innovante et unique à chaque
programme de rénovation urbaine. Créée en 1996, Apsys compte
aujourd’hui 327 collaborateurs et fait partie des rares entreprises
du secteur à disposer d’un département spécialisé à la pointe
du marketing et de l’architecture / design. Autre atout décisif :
Apsys dispose d’un puissant outil de gestion de la relation client.
Déployée depuis le mois d’octobre 2007, la solution Microsoft
Dynamics CRM dope les performances des vingt commerciaux
et améliore considérablement la qualité de la relation client
tout au long du cycle de vente des programmes immobiliers.
Elle restitue par ailleurs aux managers et à la direction du
groupe des tableaux de bord détaillés de l’ensemble des projets
en cours qui optimisent le pilotage de l’activité et les prises
de décisions stratégiques. Cet outil professionnalise enfin la
démarche commerciale en évitant notamment que les clients
ne soient sollicités par plusieurs vendeurs pour un même projet.
« La solution Microsoft Dynamics CRM se démarquait des
produits spécialisés dans l’immobilier par la qualité de sa
base de données client valorisée par un puissant moteur
d’analyse, un reporting performant, tout en s’intégrant
parfaitement avec l’ensemble des composantes de notre
environnement technique sous Windows 2003 : annuaire
Active Directory, messagerie Exchange et suite Office 2007 », souligne Pierre Semet, responsable informatique chez APSYS France.
Un puissant moteur d’analyse qui optimise la
démarche commerciale
« Chaque programme est unique et s’élabore en étroite
concertation avec les municipalités à partir de l’analyse des
attentes des habitants et de leur évolution. » Lorsque l’opération
est validée, s’engagent simultanément la construction de l’ouvrage et
sa commercialisation. « Nous ciblons des enseignes et entreprises
qui répondent aux souhaits des consommateurs et dont les
stratégies de développement sont en adéquation avec les
caractéristiques des programmes : centres commerciaux, galeries
marchandes ou simples boutiques. » Une prospection complexe
pour laquelle la solution Microsoft
Dynamics CRM 3.0 apporte une réponse
puissante. Elle affranchit en premier lieu les
commerciaux du fastidieux calcul manuel
des surfaces des locaux. Puis elle restitue
à partir d’une simple requête indiquant
notamment la surface, l’emplacement,
l’environnement commercial du site et le
montant des loyers, la liste des enseignes
et des entreprises qui correspondent à
ces critères. « Les commerciaux disposent
d’une trentaine de critères de sélection
pour affiner leur recherche, d’une série
complète de visuels (logos, photos
d’implantations des enseignes), et dans certains cas du montant
des loyers pratiqués par la concurrence pour des emplacements
équivalents. » En effet, la base de données est remise à jour et enrichie
quotidiennement par le collaborateur dédié à sa gestion, « et par les
commerciaux à partir des informations collectées sur le terrain. » Autant d’atouts critiques qui facilitent et améliorent la démarche
commerciale auprès d’enseignes très sollicitées.
Qualité accrue de la relation client
Cependant, les contrats sont encore loin d’être signés. Une longue
négociation ponctuée d’envois de documents techniques, commerciaux,
d’échanges téléphoniques et d’e-mails s’engage alors avec
les enseignes intéressées par le projet. « Les délais de concrétisation
des projets sont en moyenne de quatre ans, période durant laquelle la qualité de la relation joue un rôle critique. » Là encore, l’apport de la solution Microsoft Dynamics CRM 3.0 est
décisif. Quelques clics suffisent en effet pour visualiser les propositions
commerciales, devis, e-mails, comptes rendus de réunions et
d’appels téléphoniques successifs centralisés en temps réel par l’outil
tout au long du cycle de vie des projets. Des gains de temps importants,
une efficacité commerciale accrue et une réponse immédiate et
qualifiée aux demandes ponctuelles des clients sont à la clé. « Grâce
au lien précieux avec la messagerie Exchange Server, les e-mails
indexés sont automatiquement archivés dans l’espace projet et
les commerciaux peuvent y répondre directement à partir de
l’outil de CRM, ce qui évite de fastidieux
allers-retours entre les deux outils, tout
en évitant que certains messages ne
soient pas pris en compte. »
Supervision temps réel et
détaillée de l’activité
L’outil restitue également des tableaux
de bord détaillés aux responsables
opérationnels et à la direction du groupe. « Les commerciaux affectent un statut à
chaque lot des programmes immobiliers
dont ils ont la charge : le premier
niveau lorsqu’une affaire est engagée,
le second lorsque le projet est en cours de concrétisation et le
dernier pour indiquer la signature du contrat. » Un simple clic de
souris permet ainsi de visualiser le statut de l’ensemble des projets
en cours, les prévisions de signature à court terme, puis de décliner
les résultats par programme immobilier, lot, région ou commercial.
L’impact est double. Cette vision analytique multiaxiale facilite le
pilotage de l’activité et l'évolution rapide de la stratégie commerciale
et marketing en fonction des résultats et de l’atteinte des objectifs
prévisionnels. « La solution Microsoft Dynamics CRM 3.0 accroît
notre compétitivité en optimisant la démarche commerciale et
la qualité de la relation client tout au long du cycle de vente des
programmes immobiliers, et en restituant une vision temps réel
et détaillée de l’ensemble des projets en cours de développement »,
conclut Pierre Semet.